策略

陳偉殷27億合約推手「三敢」談判術

作者文●萬年生、趙維孝 | 商業周刊 – 2016年1月22日 下午12:05
波拉斯是大聯盟許多球團老闆眼中的吸血鬼，但對球員來說，卻是勞方英雄。 (來源．達志影像)

5年8千萬美元（約新台幣27億元）！這是台灣旅美棒球好手陳偉殷最新拿到的薪資價碼。

這份薪水，不只超越全盛時期的王建民、林書豪，連中國籃球明星姚明也比不上，成華人運動員最高價合約。甚至，陳偉殷一人的平均年薪，就比中華職棒四隊所有球員的薪資加總還高。

「這張合約，簽得很漂亮！」球評曾文誠觀察，市場之前預估陳偉殷一年薪水區間會在1,200到1,500萬美元間，沒想到31歲的陳偉殷生涯最後一張大合約價碼實際更高，除了他自己有實力，經紀人談判技巧更是最重要關鍵。

陳偉殷的經紀人、美國SBC運動經紀公司總裁波拉斯，正是這華人史上最大張運動員合約的關鍵推手。

事實上，波拉斯是簽過最多破億美元合約的棒球經紀人，2015年，手中球員的合約總價達23億美元，光薪資抽佣就逾1億美元。這讓他過去不只曾被《美國棒球》雜誌評選為過去25年來，對棒球影響力最大的非球員，也曾連三年獲《富比世》雜誌選為「全球最有權勢運動經紀人」。

除了擁有一票大咖球星運動經紀約，甚至能讓旗下球員簽下遠高於市場價值的合約，他究竟如何做到？

敢開價
聞高價仍上門，更易談成
早在近20年前，他就簽下職業運動史上第一個5千萬美元合約，以及第一個破2億美元的合約，打破高中生選秀簽約金、業餘球員大聯盟合約簽約金等合約紀錄高達數10次。

這次波拉斯替陳偉殷談新合約時，一開始便喊出五年1億美元價碼，儘管最後以8千萬美元成交，但先開出高價，可在前期直接過濾掉無意爭取球隊，縮小合作對象範圍。另一方面，聽到高價還願意上門的對象，合作機率更高，談判空間也更大，這也是一種高明的策略。

敢破局
選手賣相不佳，寧隔年再談
接著，「敢破局」，是這位美國大聯盟最強經紀人幾乎立於不敗的第二招談判心法。

曾文誠觀察，當波拉斯覺得手中選手選秀順位不漂亮，或合約不如預期，甚至不惜破局，寧可要選手休息一年，等第二年取得身價更高合約。如果球員是一項商品，就要在賣相最佳的時候再拿到市場上賣，絕不勉強出手。

敢破格
跳過球團經理直攻球隊老闆
跳脫既有市場規則大膽另闢蹊徑，是波拉斯談判心法第三招。
「頂級球員對各隊老闆來說，就像一個香氣四溢的米其林餐廳廚房，每個人都想大快朵頤，但只有少數人最後會坐到餐桌旁。」對破億美元的大約，他的方式是跳過球團經理，直接找上球隊老闆談判，他先後和五個球隊老闆對談，才替謝爾澤爭取到大約，波拉斯接受彭博採訪時形容。

運用截止時間心理拉高價碼
運用截止時間的心理同樣是波拉斯談判時的武器。一般來說，經紀人會希望球員未來的東家與合約越早確定越好，他卻懂得大玩心理戰，讓球團頂著可能簽不下球員的壓力，最好的報價往往能在選秀截止前15分鐘內獲得，所以他有耐心，也沉得住氣，最後一刻替球員簽下大約，這招雖然高風險但也帶來高報酬。

「三敢」談判心法，讓波拉斯36年來幾乎立於不敗，成了全球最有權勢運動經紀人，這也促成了陳偉殷這張華人運動員史上最大合約的誕生。

為什麼 阿布賀寶芙 的價格 這麼便宜？

2014年5月5日 14:02

【問】為什麼阿布的賀寶芙產品可以賣得這麼便宜？
【答】因為阿布是非營利單位，我沒有從中賺取利潤，阿布的代購價格是直接將獎金全部退回後的價格。【阿布賀寶芙超低價代購】是一個大家庭（目前粉絲人數已經超過八千人！），透過大家團購的力量去爭取獎金回饋，並且直接將退回的獎金反應再代購價中，這就是為什麼阿布代購可以這麼便宜的買到100%保證台灣公司貨的產品！

直銷意識圖賀寶芙本身是一間 "直銷公司"，所謂的直銷公司就是「省去中間的批發商，由公司直接銷售給會員，讓會員自行轉售，賺取原本應由批發商賺取的利潤。同時，因為有推薦關係，會員亦可賺取尤其推薦或其組織內其它會員所消費的獎勵。」

相關文章歡迎參考：http://blog.sina.com.tw/pigpigman/article.php?entryid=448970

以賀寶芙公司來說，最基本可以賺取所謂的【三代5%】獎金。
只要一個督導級的會員(備註一) 當月有消費2500點(備註二)，他就可以領取組織內下面三代各5%的獎金。

(備註一)　

所謂的督導是賀寶芙直銷制度中的一個位階。這個位階的直銷商可以領取下面組織的 3代5% 獎金，也能用所謂的五折跟公司購買產品。要成為一個督導必須單次性消費4000點（奶昔一罐20點，督導價$669，所以相當於13萬~15萬台幣，看你買什麼）

(備註二)　

賀寶芙是一間直銷公司，因此所有的商品都有 "點數"，一點大約是一美金。獎金計算的方式也是用點數+美金匯率計算。

在台灣，直銷商的獎金收入是為所得收入，是要繳交所得稅的，其實...獎金收入本來就是所得稅的一種，在大多數國家都是如此。直銷公司在發放獎金的時候都會預扣10%預繳所得稅。獎金領的越多，所得稅也要繳的越多。

但是，比較特別一提的是：所有直銷商品都被視為「有轉售利潤」的商品，因此不管你是自己買來吃，還是賣給朋友...只要你是用自己的名子跟直銷公司購貨，每年購貨金額超過$60,000新台幣，期中的千分之六就會被視為所得收入....所以，每一個 "督導" 等級的會員，年底都是要申報所得稅的....即使他是買來自己吃，只要一年超過6萬（而且還是用建議零售價去算唷！等於是督導價的三萬左右），他多買的就是要申報所得稅收。

很多人不知道這點，傻傻的上了督導，結果到年每年的報稅季節就很不開心。有在領取一些特殊政府補助的人，更不能上督導！尤其是低收入戶...因為一旦名子被用來購買直銷商品，年底就會被當作有所得收入，進而可能影響到申請補助的資格。

阿布有一位朋友，原本每個月都可以領取$6000元的低收入戶補助，他兒子就被同學拿來當直銷人頭，結果隔年他要再申請補助就申請不到了...一個月$6000...一年就7.2萬...他們家真的是低收入戶！因為少了這筆錢，日子真的很難過，但拿他兒子當人頭的人又不願意補償...最後雙方是鬧上法院。至今他還是申請不過低收入戶。因此，除非你有想要經營直銷，否則千萬別用自己的名子買太多直銷商品～＠＠　以免年底多一筆莫名其妙的所得稅要申報！

阿布的賀寶芙產品之所以這麼便宜就是因為：我把獎金都退出來給你們了！

舉例：賀寶芙的奶昔，最低會員價 (督導價) 是 $685元。$685 ｘ 15% (三代5%獎金) = $102督導價$685 - 獎金 102 + 獎金的40%= $623 阿布的代購價是 $623 多$2元一方面為了湊整數、另一方面是因為獎金是有小位數的，阿布都是四捨五入。
多的這些四折伍入的錢阿布也沒ㄟ走，阿布都是補貼到大家的運費裡面（郵局跟超商的運費不只$50，貨到付款有時候也會超過$100）。

所謂，賠錢的生意沒人做，沒錯～這是千真萬確的！阿布幫忙大家代購，只純粹幫忙代購...我不是在做生意...所以，我也沒管這麼多～＠＠至於為什麼阿布要這麼做？因為我很愛賀寶芙，我也很希望能讓大家都使用到這麼好的產品！我親自使用了14年，我全家人也都在使用，連我兒子早上都會自己泡巧餅奶昔來喝！真心的分享，真心的推薦，本來就不該有利益在裡面～所以，阿布絕對是100%真心誠意的，推薦你使用賀寶芙產品！

這也是我回饋社會與上線的一種方式～很多賀寶芙的直銷商會批評說便宜的貨就是有問題的，甚至是假貨...在此阿布要嚴厲的譴責！阿布本身經營賀寶芙已經14年了，我沒有看過假貨(仿冒品)，相信說那些話的直銷商，自己也沒看過台灣賀寶芙有出過假貨（外包裝是簡體字的大陸貨有沒有假的，阿布就不清楚了），但只要是台灣公司貨（中文繁體字）阿布沒有看過假貨！

直接將獎金扣除、100%台灣公司貨、而且沒有囤貨問題（因為你們要多少，阿布就買多少，我從不囤貨）～

這就是為什麼阿布賣的這麼便宜！因為我不靠賣賀寶芙賺錢，所以直接將獎金扣除於價格中～

絕對不是假貨、仿冒品、即期品！